Nuėjote į parduotuvę tam, kad tik pažiūrėtumėte maudymosi kostiumėlių kainas ir palygintumėte jas, o išėjote iš jos ne tik su maudymosi kostiumėliu, bet ir su prie jo tinkančia skrybėle, rankine ir basutėmis? Arba nuėjote tik apsikirpti, bet kažkokiu neaiškiu būdu dar ir nusidažėte plaukus ir pasidarėte manikiūrą?
Greičiausiai pakliuvote į pardavėjo spąstus ir, kas blogiausia, išleidote daug daugiau negu planavote, rašo „Good House“.
Situacija: pasiduodame silpnumo akimirkai
Bet tokiose situacijose „šiek tiek“ ir „visai nebrangu“ iš tiesų reiškia „daug daugiau“.
Pavyzdžiui, nusprendėte save kiek palepinti ir nuėjote į grožio saloną pasidaryti veido valymo ir masažo. Procedūra buvo tokia puiki, jūs pasijutote atjaunėjusi, išgražėjusi ir visaip kitaip atsinaujinusi. Ir štai šią akimirką kosmetologė pradeda jums siūlyti „nebrangų“ stebuklingą kremą, kuris, be to, kad nuostabiai kvepia, dar panaikins visus odos trūkumus.
Kita situacija: jus prieinate prie kasos, kad sumokėtumėte už batelius, o jums pardavėjas pradeda siūlyti dar ir ypatingą batų valymo kremą, servetėlę ir panašiai. Arba jūs perkate kokį nors kelialapį (jau namie buvote nusprendę, kur, kada ir kaip keliausite) ir pasirodo, kad „vos šiek tiek primokėjus“, jūs galite gauti daug geresnį viešbutį ir gražesnį vaizdą į jūrą.
Dalykas tas, kad tokią silpnumo akimirką jums atrodo, kad tas „šiek tiek primokėti“ yra iš tiesų „šiek tiek“. Bet tokiose situacijose „šiek tiek“ ir „visai nebrangu“ iš tiesų reiškia „daug daugiau“. Ir, kas svarbiausia, dažniausiai pasirodo, tų peršamų papildomų prekių ir paslaugų jums visai ir nereikėjo.
1 taisyklė. Jeigu jūs žinote, kad tokiose situacijose jus labai lengva įkalbėti „tik šiek tiek primokėti“, prieš eidami apsipirkti, morališkai tam pasiruoškite. Pirma, tvirtai nuspręskite, ką norite nusipirkti ir kiek tam galite skirti pinigų. Antra, dar namie parepetuokite frazę: „Ačiū, kitą kartą“, „Ne šiandien“, „Aš dar pagalvosiu ir, galbūt, sugrįšiu“. Sakykite tai mandagiai, bet tvirtai ir išeikite, kad galėtumėte pagalvoti.
Situacija: prekybininkas jus gąsdina, kad nespėsite įsigyti prekės už „itin patrauklią kainą“
Kai kuriuose internetinėse parduotuvėse yra laikrodis, kuris skaičiuoja laiką iki akcijų ir išpardavimo pabaigos: „Paskubėkite, liko vos 2 valandos!“. Parduotuvėje pardavėjas sutinka atidėti išparduodamą prekę „tik jums“ valandai laiko, nes „šios prekės visi ieško ir labai nori“. Jūs mintyse skaičiuojate, ar jums tinka parduodamo televizoriaus kaina, ir sakote pardavėjui, kad jums dar reikia pagalvoti, o jis jums tyliai šnabžda, kad „Nuo pirmadienio visų televizorių kainos kils net 10 proc.“.
Ką tokiu atveju darote jūs? Pradedate jaudintis, gal netgi puolate į paniką, kad nespėsite nusipirkti prekės „už tokią patrauklią kainą“. Tokiu būdu pardavėjai sukuria iliuziją, kad prekę tiesiog būtina nusipirkti tuoj pat, be jokių apmąstymų ir dvejonių. Tokiose situacijose pirkėjai dažniausiai negali adekvačiai įvertinti tai, kas vyksta.
2 taisyklė. Mūsų organizmui reikia maždaug 20 minučių, kad galėtume atsigauti po patiriamo spaudimo ir panikos priepuolio. Tai reiškia, kad tokiose sitacijose geriau išeiti iš parduotuvės ir nusiraminti. Išeikite ir, pavyzdžiui, atsigerkite kavos ir prasiblaškykite. Tikėtina, viską apgalvoję, nuspręsite, kad peršamos prekės su „didžiausia nuolaida“ jums visai nereikia.
TAIP PAT SKAITYKITE: Ji24.lt gidas: gerų daiktų medžioklė dėvėtų drabužių parduotuvėse
Situacija: prekybininkai kalba taip, lyg būtų ekspertai
Skirkite emocijas, kurias jums sukelia pardavėjas, ir emocijas, kurias jums sukelia potencialus pirkinys ar paslauga.
Norite atidaryti sąskaitą banke, nusipirkti virtuvės kombainą ar kompiuterį. Kreipiatės į tos srities darbuotoją ir... visai nesuprantate, ką jis jums aiškina. Jis gali kalbėti neaiškiais jums terminais ir kalbėti labai greitai. Dėl šios priežasties jūs sutrinkate, jums pasidaro gėda, kad nieko nesuprantate, jums gėda užduoti jus dominančius klausimus ir pan. Ir štai šiuo momentu jūs patenkate į visišką priklausomybę nuo pardavėjo ar konsultanto, kuris gali jums įpiršti, ką tik nori.
3 taisyklė. Prieš eidami į parduotuvę, pasiruoškite. Iš anksto paskaitykite internete atsiliepimų apie norimą prekę ar paslaugą. Pokalbio metu nesigėdykite užduoti pardavėjui klausimų, paprašykite, kad jis kalbėtų lėčiau ir aiškesniais jums terminais. Kitas sprendimas – paimkite su savimi į parduotuvę ar paslaugas teikiančią įmonę (bankas, draudimo kompanija ir pan.) pažįstama žmogų, kuris nusimano apie jums rūpimą dalyką ir galės jus pakonsultuoti ir padės apsispręsti.
Situacija: prekybininkai apsimeta mūsų draugais
Pardavėjas, pasakodamas situacijas iš savo gyvenimo, gali sukurti artumo ir draugiškumo iliuziją. Pavyzdžiui, „Kai aš turėjau problemų su oda...“, „Kai aš po gimdymo sustorėjau...“, „Kai mano kompiuteris dažnai striginėjo...“, „Kai aš nusprendžiau apsidrausti...“. Po to, kai jūs su pardavėju „nuoširdžiai“ pasikalbate, jums būna itin sunku ir nepatogu atsisakyti siūlomos prekės ar paslaugos, tiesa? Dalykas tas, kad pardavėjas to ir telaukia.
4 taisyklė. Skirkite emocijas, kurias jums sukelia pardavėjas, ir emocijas, kurias jums sukelia potencialus pirkinys ar paslauga. Kosmetikos konsultantė gali būti itin maloni čiauškutė, o buitinės technikos pardavėjas gali elgtis taip, lyg būtumėte visą gyvenimą pažįstami, bet tai nereiškia, kad jūs privalote pirkti daiktą, kuris kainuoja du jūsų atlyginimus.
Pakliuvę į tokią situaciją, mintyse vis priminkite sau, kad pardavėjas – tikrai ne jūsų geras draugas. Jis, pasakodamas situacijas iš „savo gyvenimo“, labiausiai nori, kad nusipirktumėte vieną ar kitą prekę.